Formation Développer un état d’esprit commercial (pour non commerciaux)

Formation commerciale

« Un client est un personnage qui nous apporte des désirs. C’est notre métier de les réaliser le plus heureusement pour lui et pour nous-même » (Gandhi).
Même si nous ne vendons rien au sens strict… nous avons tous des clients!
Que cela soit un client interne, une filiale, un partenaire externe, les énergies gagnantes et fédératrices sont celles qui sont orientées vers le client.

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Le programme

1- Comprendre les impératifs de la relation client

  • Quelle représentation de la relation client: mise à jour des conceptions limitantes et aidantes
  • Définir des prémisses soutenantes

2- Mieux se connaitre pour mieux comprendre les autres

  • Repérer son mode de fonctionnement
  • Identifier ses points forts et ses points de progression

3- Réussir le premier contact avec le client

  • Qu’est-ce que la démarche commerciale?
  • Accueillir: créer la relation
  • Poser un cadre clair, l’objectif de l’entretien

4- Développer ses aptitudes à communiquer

  • « Zoom » sur la communication non verbale. Ajuster sa communication par le « feed-back » Non-verbal.
  • « Zoom » sur la communication verbale: écouter et s’exprimer- L’écoute active et les techniques de reformulation- S’exprimer avec des mots clairs et positifs- Parler avec les mots de l’autre

5- Identifier les étapes clés de la démarche commerciale

  • La découverte: recueil des informations, besoins et attentes du client, repérage des critères de motivation
  • Argumenter et Mobiliser l’attention du client en utilisant ses critères et son objectif
  • Présenter son point de vue en « bénéfice client » – Transformer un langage technique en langage commercial
  • Conclure, oser le refus! (et le gérer)

6- Coordonner votre activité avec le service commercial

  • Accompagner un commercial: préparation, objectif commun, cohérence des attitudes et comportements vis-à-vis du client.
  • Parler le même langage
  • Utiliser la technicité pour consolider et valider l’argumentation

7- Adapter son comportement aux situations difficiles

  • Identifier les objections: la signification des objections. Les différents types d’objections
  • Comment traiter les objections
  • Gérer les situations de tensions: réclamations, insatisfactions, erreurs…

Public & pré-requis

Public

Assistants, ingénieurs, techniciens (SAV, logistique…), financiers, juristes, qualiticiens, toute personne n’ayant aucune expérience dans le domaine commercial en contact avec un public.

Pré-requis

Pas de pré-requis

Les objectifs

Des enjeux pour soi et l’entreprise à la construction active de la relation « commerciale »

  • Mettre en œuvre des comportements pertinents pour développer une relation client
  • Bâtir une relation contractuelle fondée sur une exigence de coopération
  • Gérer les situations difficiles comme les réclamations, objections, refus, et ne pas se laisser déstabiliser par les réactions du client, interne ou non

Méthodes pédagogiques

  • Mises en situations des cas vécus par le(s) participants.
    • Apports méthodologiques de la vente en interne et de l’art de convaincre.
    • Support pédagogique reprenant l’ensemble des thèmes de la formation, comprenant les questionnaires et fiche de synthèse de la structure d’un entretien commercial

La durée, les dates, les lieux et les tarifs

Session individuelle

Durée Tarif Lieu Dates
  Nous contacter En nos locaux
Proximité Angers: salle mise à disposition, pauses offertes, déjeuners en sus
si formation animée en INDIVIDUEL : Nous contacter pour convenir ensemble des dates

 

Session inter

Durée Tarif Lieu Dates
  Nous contacter En nos locaux
Proximité Angers: salle mise à disposition, pauses offertes, déjeuners en sus
 23-24 octobre 2017, dates 2018 en cours de définition
Autres dates nous consulter

Cette formation est également proposée en INTRA.

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