Formation Vendre et négocier avec succès

Savoir Négocier n’est pas inné et encore moins le fruit du hasard. Négocier s’apprend. Nous proposons ici une formation totalement opérationnelle et utilisable de suite, adaptée à la réalité de la personne: respect du style de chacun, et prise en compte de la réalité des situations effectivement vécues sur le terrain.

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Le programme

1- Préparer l’entretien

  • Évaluer les enjeux pour les parties
  • Évaluer les risques techniques et relationnels
  • Connaître ses objectifs et connaître les objectifs de l’autre, se préparer techniquement et au plan psychologique
  • Poser le deal
  • Gérer la relation de pouvoir. Adopter une stratégie et des tactiques adaptées, élaborer différents scénarii et des solutions de repli

2- Maitriser le cadre, soigner le contact

  • Savoir adopter un comportement adapté
  • Soigner la relation, fixer l’objet de l’entretien et ses modalités
  • Créer un climat propice et maîtriser son expression verbale et non verbale>

3- Connaitre et diagnostiquer les besoins et les motivations de son interlocuteur

  • Les techniques de découverte, savoir écouter et poser les bonnes questions, la technique de l’entonnoir, définir les critères d’achats
  • Identifier la personnalité de son interlocuteur et s’adapter à son mode de fonctionnement
  • Déployer sa stratégie, récapituler et vérifier ses attentes

4- Convaincre et argumenter – Gérer et répondre aux objections

  • L’art de convaincre, les 3 types d’arguments, rebondir sur les objections, le principe d’utilisation, les recadrages
  • Le deal: concessions et contreparties, trouver une zone d’accord
  • Gérer le désaccord et les tensions relationnelles

5- Conclure et concrêtiser

  • Oser conclure
  • Gérer le non achat, repérer les signes d’achat
  • Gérer les « fausses barbes »
  • Engager et conforter l’achat.

Public & pré-requis

Public

Commerciaux et négociateurs

Pré-requis

Pas de pré-requis

Les objectifs

De la préparation à la concrétisation de la vente

  • Connaître et intégrer les étapes d’un entretien de négociation
  • Identifier son style de négociateur
  • S’assurer de la maîtrise du cadre et savoir écouter
  • Adopter une stratégie efficace et des tactiques adaptées
  • Gérer les rapports de force, convaincre et conclure

Méthodes pédagogiques

  • Dossier pédagogique : Questionnaires de positionnements (Quel vendeur êtes-vous, quel négociateur êtes-vous). Documentation reprenant les points clés du programme.
  • Exposés de concepts.
  • Questions- Réponses
  • Exercices : jeux de rôles.
  • Débriefing des simulation, training

FORMATEUR: Expérimenté en Négociation commerciale

La durée, les dates, les lieux et les tarifs

Session INTER

Durée Tarif Lieu Dates
 2 jours 1150€ En nos locaux
Proximité Angers: salle mise à disposition, pauses offertes, déjeuners en sus
 16-17 avril 2018
Autres dates nous consulter

Cette formation est également proposée en INTRA (durée à convenir) et en Individuel (ramené à 10,5 heures)

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