Formation Négocier avec des interlocuteurs difficiles

Clients sous tensions, marché hyper concurrentiel voire des situations d’ incivilités. Cette formation est dédiée aux situations difficiles.  Le négociateur peut se sentir parfois démunis pour confronter des interlocuteurs exigeants.. Cette formation s’adresse à des négociateurs disposant d’une première expérience en négociation et aux collaborateurs régulièrement confrontés à des situations inconfortables voire déstabilisantes.

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Le programme

1- Rappel des fondamentaux de la négociation

  • La structure d’un entretien et le cadre
  • L’écoute et la reformulation efficace comme outils majeurs
  • Le deal, la recherche d’un accord,
  • Les deux tactiques principales, l’approche globale, l’approche point par point
  • La négociation comme outil au service de la paix

2- Anticiper et gérer l’asymétrie des pouvoirs

  • Recueillir les données, au niveau technique et au niveau relationnel
  • Evaluer le rapport de forces
  • Distinguer enjeux et objectifs
  • Envisager la stratégie, envisager le pire (solutions de repli)
  • Anticiper la tactique de son interlocuteur, délimiter une Zone d’accord, ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas

     

3- Gérer les comportements agressifs et d’évitement

  • Identifier le type d’interlocuteur N1,N2, N3
  • Pratiquer la directivité sur le fond, sur les modalités
  • La position de distance
  • La technique du DESC et « l’invitation à la paix »
  • La gestion des tensions et des conflits
  • Les catégories de conflits et leur gestion (position, intérêt, maladresse, reconnaissance, …)

4- Les arguments : élaborer un chemin argumentaire en conformité avec la vision de son client

  • Apprendre à convaincre et à faire adhérer : les 3 types d’arguments, rebondir sur les objections, le principe d’utilisation
  • La stratégie suivre et conduire
  • Gérer les objections, ou encore les « fausses barbes »
  • Rebondir efficacement: concessions et contreparties, trouver une zone d’accord basé sur une logique gagnant-gagnant
  • Se maîtriser en cas de désaccord

5- Repérer et gérer les comportements de manipulations

  • Qu’est ce que la manipulation, ses différentes formes
  • Distinguer les jeux d’influence et d’attitudes de manipulation
  • Distinguer faits et inférences, être précis sur le contenu et en maîtrise sur la forme
  • Gérer la manipulation

6- Développez la confiance en soi et l’assertivité en situations tendues

Public & pré-requis

Public

Commerciaux et négociateurs confrontés à des interlocuteurs exigeants

 

Pré-requis

  • Pré-requis : disposer d’une première expérience en négociation
  • Niveau de connaissances: Niveau 2, perfectionnement. Connaissances des fondamentaux de la vente et du langage commercial usuel.

Les objectifs

  • Connaître et pratiquer les fondamentaux de la négociation
  • Utiliser avec pragmatisme la structure de l’entretien
  • Identifier les différents types de négociateurs et les gérer
  • Faire face aux situations difficiles en s’appuyant sur une stratégie claire et se maîtriser émotionnellement

Méthodes pédagogiques – Evaluation

  • Méthodes actives
  • Support pédagogique : Questionnaires de positionnements (Quel vendeur êtes-vous, quel négociateur êtes-vous). Documentation reprenant les points clés du programme.
  • Exposés de concepts.
  • Questions- Réponses
  • Exercices : jeux de rôles.
  • Débriefing des simulation, training
  • Evaluation: fiches d’analyse comportementale, diagnostic des besoins en amont de la formation, plan de progrès personnalisé

FORMATEUR: Expérimenté en Négociation commerciale

La durée, les dates, les lieux et les tarifs

Session inter  4 à 8 personnes

Durée Tarif Lieu Dates

2 jours

 

1150€ HT

 

23-24 avril 2018

 

Session individuelle (N4K )

Durée Tarif Lieu Dates

1,5 jours / 10 heures

option :2jours/14heures

1150€HT

1400€ HT

Vous choisissez les dates qui vous conviennent et vous pouvez nous contacter

Session INTRA (N4K )

Durée Tarif Lieu Dates
2 jours Nous contacter Vous choisissez les dates qui vous conviennent et vous pouvez nous contacter

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