Formation Apprendre à négocier et à vendre

Savoir négocier n’est pas inné et encore moins le fruit du hasard. Vendre, Négocier s’apprend. Nous proposons ici une formation pratique et utilisable de suite, adaptée à la réalité concrète des participants : respect du style de chacun et prise en compte de la réalité des situations effectivement vécues sur le terrain.

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Le programme

Avant l’entretien

  • Mesurer les enjeux pour les parties
  • Jauger les risques techniques et relationnels
  • Définir ses objectifs et projeter les objectifs de son interlocuteur : préparer l’entretien selon plusieurs scénarios possibles
  • Rechercher les bases d’un accord possible
  • Envisager le meilleur et le moins bien (scénario du pire , MESORE)

Poser le cadre, soigner la relation

  • Faire une première bonne impression
  • Prioriser la qualité relationnelle, Co-élaborer l’ordre du jour et les modalités de l’échange
  • Entretenir un bon climat, se maîtriser (comportements, expressions)

Ecouter et repérer les objectifs de son client

  • Poser les bonnes questions (ouvertes, fermées, factuelles, motivationnelles), écouter les réponses, faire compléter les informations parcellaires (relance, technique de l’entonnoir, silence respectueux)
  • Etre attentif au style de son interlocuteur et s’adapter à son mode de fonctionnement,
  • Se méfier de ses préjugés et autres projections restrictives
  • récapituler et vérifier la bonne appréhension des souhaites de son interlocuteur

Les arguments : élaborer un chemin argumentaire en conformité avec la vision de son client

  • Apprendre à convaincre et à faire adhérer : les 3 types d’arguments, rebondir sur les objections, le principe d’utilisation
  • Gérer les objections, ou encore les « fausses barbes »
  • Rebondir efficacement: concessions et contreparties, trouver une zone d’accord basé sur une logique gagnant-gagnant
  • Se maîtriser en cas de désaccord

Conclure et concrétiser

  • Demander un engagement, repérer les signes d’achat
  • Comment gérer le refus,
  • Engager et conforter l’achat
  • Concrétiser la vente ou l’accord rapidement

Public & pré-requis

Public

Commerciaux et négociateurs

Pré-requis

Pas de pré-requis

Les objectifs

  • Suivre les étapes d’un entretien de vente
  • Repérer son style de vendeur et de négociateur pour être plus efficient
  • S’exercer à la vente
  • Utiliser une stratégie efficace et des tactiques pertinentes
  • Se maîtriser dans le rapport de forces
  • Conclure au plus prés de ses objectifs

Méthodes pédagogiques

  • Dossier pédagogique : Questionnaires de positionnements (Quel vendeur êtes-vous, quel négociateur êtes-vous). Documentation reprenant les points clés du programme.
  • Exposés de concepts.
  • Questions- Réponses
  • Exercices : jeux de rôles.
  • Débriefing des simulation, training

FORMATEUR: Expérimenté en Négociation commerciale

La durée, les dates, les lieux et les tarifs

Session individuelle (Code N1K )

Durée Tarif Lieu Dates
1,5 jours / 10 heures 1150€ Vous choisissez les dates qui vous conviennent et vous pouvez nous contacter

Session INTRA

Durée Tarif Lieu Dates
2 jours Nous contacter Vous choisissez les dates qui vous conviennent et vous pouvez nous contacter

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